40代では2,000枚以上に!

知ってましたか?営業職の男性、40代で所有する名刺の数は2,000枚以上にも上るそうです。はぁ~、そんなに持っているものなんですね。きっとデスクの中でごちゃごちゃに重ねられているんでしょうね^^

よく名刺は人脈の宝庫とも言われています。名刺の管理ツールを使えば、この2,000枚の名刺もきっと有効活用できるのでしょうね。

ただ、データ化すればそれで完成!というわけでもなさそうです。サービスをしている会社によっては簡単に人脈も作れるようですが、自分が全く覚えの無い人の人脈ができても、どうアプローチして良いのかわかりませんよね。

そのためには、名刺交換したらその名刺の裏に担当者の特徴や会話の内容、交換した日にちや場所をメモしておくだけでも、見返す際に非常に役立つようですよ。

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逆手に取ることも

SFAの導入については、社内でも大きな抵抗に合うことも多いとか。その原因の一つがそれまでに続けていた根性、気合い、経験、勘、といった属人的営業にまだまだ活路がある!という思いから。

確かにこれらは営業にとって重要なものかもしれません。何度断られても営業に出向く、経験によって失注を回避する、などITからは予測できないことも現実にはたくさんあるからです。

しかしスピードと数字が重要視されるようになった今、属人的営業というのは無理も出てきているのは承知のはずです。少しずつでも改革を行っていないと、いつの間にか取り残されてしまうという危機感も持っていないと。。

ただ、このような属人的営業を中心にやっていた会社こそ、実はSFAを導入することで飛躍的に売り上げが上がった!ということもあるんですね。それだけ伸び代があったということなんです。

自社の状況をしっかりと把握し、SFAを導入することでどのようなメリットがあるのか。体質を変えてみよう!という気合いで^^取り組んでみるのも良いかもしれませんよ。

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このような弊害も

SFAを導入すれば全てが透明化されるので、いちいち口頭で上司に報告をする必要がなくなります。ただ、口頭だから良かった・・ということもあるんだそうです。

たとえば、SFAを使っていると受注予定日が記録として残ります。この残る・・という点に営業マンたちは一種の恐怖心を覚えてしまうんですね。口頭であれば上司の記憶に残るものの、それは曖昧さも含まれたようなニュアンスも有ったりしますよね^^

しかしSFAというシステムにアップされていると、その日に受注ができなければ上司に文句を言われたり、他の営業マンからも「失敗したんだ・・」と中傷されるかもしれない、と不安になるもの。結果的にSFA自体に案件情報が記録されないようになってしまう、という弊害があるらしいんです。

これでは高額なコストをかけて導入しても、何も良いことはありませんよね。このような時には、受注予定日を無視する、あるいは削除する、といった方法を取ることで解決できるんだそうです。

何事も、臨機応変ですね。

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このような活用方法も

ソフトブレーンがサービスしているCRM、そしてSFAのeセールスマネージャー Remix Cloud。このツールの活用事例動画が公開されたとネットニュースに載っていました。その事例として挙げられたのがNECネクサソリューションズ。

このNEC・・って、5つの会社が合併して作られた会社なんだそうです。会社って、実はそれまでに様々な道を辿っているんですよね。社名の中に、以前使われていた社名がそのままに連なっているところもあれば、違う社名へと変更していたり。長い歴史がある会社、2010年以降に作られた会社であっても合併、吸収などが頻繁に繰り返されえいるものなんですよね。

でも、複数の会社が合併すればそれまでに使っていたシステムや仕事の進め方では行き詰まりができてしまいます。そこでCRMなどのツールを活用することで管理を一括し、しかも全ての社員がいつでも情報を共有することが可能となり、業務の効率化が以前よりも増す、というケースがあるんだそうです。このような活用方法もあるんですね~。

日々の変化にも対応可能

営業担当者は営業日報を利用することで毎日の自身の営業報告を行っています。日々、その過程は進み、変化していくため、タイムラグ無しで報告することが必要ですよね。営業現場でも他のビジネスの現場でもスピードが求められる時。リアルタイムで報告が挙げられることが、スピードに追い付く重要な手段となっています。

SFAを活用すれば、リアルタイムで報告がアップされるため、営業担当者も管理者も業務の効率化が図れますよね。日々の変化にも対応可能ですし、もし何か不具合が起きてもすぐに解決、修正ができます。

また、スマホ、タブレットなどのスマートデバイスを使っていれば外出先から空き時間を利用して入力もできるので、ムダな時間を過ごすことなく、かつ業務終了後にわざわざ帰社することなく営業日報が仕上げられるのも良いですよね。

ここぞ!という商機を逃すことなく、スピィーディーな業務を行えることは、ライバル会社の1歩も2歩も先を行くことも可能となりそうです。

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前年比3.7%増の938億5300万円

IDC Japan株式会社の調査結果によると、昨年の日本でのCRMの市場は「前年比3.7%増の938億5300万円で、2021年には1195億3000万円」と、かなりのペースで成長していくと予測されていたそうです。CRMってそんなに需要があるんですね~。

CRMでは顧客情報を管理して分析を行い、顧客に最適な情報を最も良いタイミングで提供できるようになります。欲しいと思っていたものを丁度良いタイミングで紹介してくれると、確かに嬉しいですよね。またコールセンターを活用することで顧客の生の声を聞くこともできるようになります。顧客から寄せられる不満や要望といったものが、新しい商品開発やサービスの開発にも繋がっていきますし、顧客の思いを企業が汲みとれば顧客の満足度も上がっていきます。

CRMという営業支援ツールではありますが、結局のところ人の気持ちを満足させられるようにできるのは人。そのためのツールが今後も注目されていくだろう、ということなんでしょうか。

SFAとiPadで

新規顧客獲得のために営業に回った際、自分が今持っていない資料を取引先となる会社から希望されたら・・。

資料やカタログって1冊、2冊なら良いですが、多くの製品を扱う会社であれば、その種類、数も覚えきれないほどですよね。それらを全て持ち歩くことは困難でしょう。しかし目の前に見込み案件がぶら下がっているのに、その資料をすぐに渡せないジレンマ。こんな経験、営業マンの方なら一度や二度あるのではないでしょうか?

SFAとiPad、このツールとアイテムがあれば、営業マンの業務効率化、そしてジレンマは一気に解消されます。SFAは営業マンの日報、案件、顧客などの情報を全て一括管理でき、それらをクラウドに預けておくことができます。iPadを持ち歩けば、取引先から欲しいと言われた資料もその場で取り出し、見せることが可能なんですね。

営業マンは重い資料やカタログを持ち歩く必要がなくなり、取引先にはすぐに希望の資料を提示できる。便利な時代になりましたね^^

従来のシステムでは対応が困難に

スカパーのカスタマーセンターにセールスフォースのシステムが導入されるそうです。

顧客満足度を向上するためには、CRMやコンタクトセンターといったものが重要になります。これまでスカパーではオンプレミスのシステムでユーザーへの対応を行っていたそうですが、332万件という大規模な会員への対応は困難になってきていると。実際に、スカパーのコンタクトセンターには毎月30万から40万件も電話がかかってきているとか、、。そんなに何を問い合わせしているのでしょうかね^^逆に言うと、1割近いユーザーが電話をかけてきているなんて、この会社大丈夫?とも思ってしまいますが^^

そこで、セールスフォースの「Service Cloud、Pardot、Community Cloud」を導入することにしたんだそうです。セールスフォースのシステムはクラウド型のサービス、柔軟な拡張性、そして他のシステムとの統合なども可能であることから選ばれたとのことです。

隠れたニーズも見えてくることが

顧客の管理ツール、いわゆるCRMを活用することで顧客自身も今は気づいていない隠れたニーズといういものも見えてくるようになるそうです。

一般的に利用されているCRMでは、顧客の様々な情報を一括管理できるようになり、顧客のニーズをこれらの情報から推測し、メールやDMなどで購買につながるような活動を行うことが可能となります。でも、もっと深く活用することで、この一般的な利用の仕方よりさらに突っ込んだところまでポイントを絞ることができるんですね。

ライバルの会社が多ければ多い程、このようなポイント、つまり隠れたニーズの掘り起こしが有効になってくるわけです。

そのニーズの掘り起こしがより具体的にできるようになるには、さらなる顧客情報の蓄積が重要となってきます。顧客の個人情報とともに、メールやDMの開封率、サイト内の足跡、アクセス回数など、自社のホームページ内でどのようなページ、商品に関心を寄せているのか、これが隠れたニーズの掘り起こしに重要な意味を持つわけです。

営業支援システムを比較する

既存顧客の離反を防ぐこと!

CRMのシステムを使うことで、既存顧客の離反を防ぐことができると言われています。

これは、新規の顧客を獲得することが非常に難しい現在、既存顧客を離さないようにすることこそが、今重要であると多くの企業が気づいているからなんですね。

思い当たりませんか?ネットショップであるサプリメントを購入したとします。初回購入者には非常に安い価格で商品は提供され、それとともにおまけが付いてきたり、次回購入する際のクーポン券などが一緒に送られてくることも。

すると客はせっかくなのでとそのクーポンを利用。そしてまたショップ側はあの手この手を使って商品の購入を促すわけです。これこそが既存顧客の離反を防いでいるんですね~。そして私たちはその負?のスパイラルにすっぽりとハマっているわけです^^

でもそれは、ショップにしてみれば必死の戦略なわけですよね。CRMを活用して、タイミング、紹介する商品などを選定。顧客それぞれに合った商品の提案をすること。これが成功できれば、既存顧客は優良顧客へとランクアップしてくれることでしょう。