複雑にしようと思えばいくらでも^^

SFAの運用が難しいということはよく知られていますよね。これを、知らず知らずのうちに複雑にしてしまい、さらに難しくしている・・なんていうこともあるようです。大変だ、それは^^

そもそもの話、SFAは属人化してしまっている営業を、ITを使ってサポートしていこうというもの。ところが、最初から面倒な作業が続くため、営業マンも途中で嫌になってしまうんですね。そして、さらには「あ!この機能も使えるから一緒に導入しておこう!」と、必要以上に機能をそろえておくと、さらに扱いが面倒になってしまうという・・。

では、複雑にさせず、営業マンもすんなりとSFAに馴染んでもらうにはどうしたら良いか、それは最低限の機能からスタートし、目標設定を数字で分かりやすくするということなんです。少しの成果でも感じられれば、また少しの機能だけで使い方をマスターすれば、営業マンも継続的に使ってくれるはずですよ。

シンプルにわかりやすく!これが導入後に必要なことのようです。

SFA(営業支援システム)料金の特徴

ビジネスマンに役立つアプリのひとつ

定期的に、ビジネスマンに役立つアプリ、というのがネットで出てきますよね。アプリの世界も入れ替わりが激しいので、それに合わせてアプリも更新されていくといった感じでしょうか。

最新のものを見ると、その中に名刺の管理ツールも入っていました。アプリだと無料のものが多いのですが、結構使えるツールになっているんですよね。中小企業だったり、自分で会社を立ち上げた場合、一般的な企業向けの名刺管理ツールでは規模が多き過ぎたり機能が多すぎたりと、スケールが合わないこともありますが、アプリだと使いやすいし規模も丁度良い感じなんだそうです。

スマホカメラで撮影すればすぐにデータ化でき、人脈も見やすくなるのでビジネスマンには役立つというより、必須のアプリになっていきそうですよね。

ルーティンワークを減らして営業に専念

働き方改革なんて私の周りでは関係無いような気がしていたんですが^^友人たちの会社でもかなりやかましく、言われているそうです。労働時間ですね、主に。

上司から電話がかかってきて、「早く仕事を終わらせるように!」「休日出勤はダメだよ!!」といちいちわかっていることを言われ、カチンときた!!と文句言っている人、結構いるんですよね。

本人たちが言うには、時間を減らせって言われても仕事量はそのまま、あるいはもっと増えているケースもあるため、「じゃこの仕事、誰がするんだよ!」と頭の中で爆発させているそうです^^そのためにも、ルーティーンワークを極力減らしていくことが今求められているんですね。

営業現場ではそれがCRMだったり名刺管理ツールだったりするようで、実際にこれらを導入した会社もあるようです。大きな企業、小さなお店でも、それらの規模に合ったツールがたくさんあるそうで、今まで気付かなかったことも発見があるようです。

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導入の理由は?

CRMの導入といっても、その理由は様々なようです。

ある企業では、効率の良い営業を模索していていて気付いたのが、ターゲティングがうまくいっていなかったこと。顧客の優先順位をきっちりと見極めていなかったことがあり、その見極めのためにCRMを導入した、という理由がありました。

また別の企業では、新製品の開発をできるだけ早く行いたい、ということからCRMを導入しました。コールセンターの設置、SNSを活用した顧客との直接のコミュニケーションなど、じかにユーザーの声を聞いたり会話することで、今ユーザーは何を欲しているのかを把握することで、売れる確率の高い製品開発を発売することができるんです。

さらに、ユーザーとなる対象者の地域性、年齢などからそれにふさわしい商品の提供を無駄なく行いたいという理由もありました。地域に根差した商売を行う会社では、その土地柄や年齢層、収入額などが都会とは違う場合が多くあります。そのようなケースにも、CRMは大いに役立ってくれるんですね。

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40代では2,000枚以上に!

知ってましたか?営業職の男性、40代で所有する名刺の数は2,000枚以上にも上るそうです。はぁ~、そんなに持っているものなんですね。きっとデスクの中でごちゃごちゃに重ねられているんでしょうね^^

よく名刺は人脈の宝庫とも言われています。名刺の管理ツールを使えば、この2,000枚の名刺もきっと有効活用できるのでしょうね。

ただ、データ化すればそれで完成!というわけでもなさそうです。サービスをしている会社によっては簡単に人脈も作れるようですが、自分が全く覚えの無い人の人脈ができても、どうアプローチして良いのかわかりませんよね。

そのためには、名刺交換したらその名刺の裏に担当者の特徴や会話の内容、交換した日にちや場所をメモしておくだけでも、見返す際に非常に役立つようですよ。

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逆手に取ることも

SFAの導入については、社内でも大きな抵抗に合うことも多いとか。その原因の一つがそれまでに続けていた根性、気合い、経験、勘、といった属人的営業にまだまだ活路がある!という思いから。

確かにこれらは営業にとって重要なものかもしれません。何度断られても営業に出向く、経験によって失注を回避する、などITからは予測できないことも現実にはたくさんあるからです。

しかしスピードと数字が重要視されるようになった今、属人的営業というのは無理も出てきているのは承知のはずです。少しずつでも改革を行っていないと、いつの間にか取り残されてしまうという危機感も持っていないと。。

ただ、このような属人的営業を中心にやっていた会社こそ、実はSFAを導入することで飛躍的に売り上げが上がった!ということもあるんですね。それだけ伸び代があったということなんです。

自社の状況をしっかりと把握し、SFAを導入することでどのようなメリットがあるのか。体質を変えてみよう!という気合いで^^取り組んでみるのも良いかもしれませんよ。

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このような弊害も

SFAを導入すれば全てが透明化されるので、いちいち口頭で上司に報告をする必要がなくなります。ただ、口頭だから良かった・・ということもあるんだそうです。

たとえば、SFAを使っていると受注予定日が記録として残ります。この残る・・という点に営業マンたちは一種の恐怖心を覚えてしまうんですね。口頭であれば上司の記憶に残るものの、それは曖昧さも含まれたようなニュアンスも有ったりしますよね^^

しかしSFAというシステムにアップされていると、その日に受注ができなければ上司に文句を言われたり、他の営業マンからも「失敗したんだ・・」と中傷されるかもしれない、と不安になるもの。結果的にSFA自体に案件情報が記録されないようになってしまう、という弊害があるらしいんです。

これでは高額なコストをかけて導入しても、何も良いことはありませんよね。このような時には、受注予定日を無視する、あるいは削除する、といった方法を取ることで解決できるんだそうです。

何事も、臨機応変ですね。

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このような活用方法も

ソフトブレーンがサービスしているCRM、そしてSFAのeセールスマネージャー Remix Cloud。このツールの活用事例動画が公開されたとネットニュースに載っていました。その事例として挙げられたのがNECネクサソリューションズ。

このNEC・・って、5つの会社が合併して作られた会社なんだそうです。会社って、実はそれまでに様々な道を辿っているんですよね。社名の中に、以前使われていた社名がそのままに連なっているところもあれば、違う社名へと変更していたり。長い歴史がある会社、2010年以降に作られた会社であっても合併、吸収などが頻繁に繰り返されえいるものなんですよね。

でも、複数の会社が合併すればそれまでに使っていたシステムや仕事の進め方では行き詰まりができてしまいます。そこでCRMなどのツールを活用することで管理を一括し、しかも全ての社員がいつでも情報を共有することが可能となり、業務の効率化が以前よりも増す、というケースがあるんだそうです。このような活用方法もあるんですね~。

日々の変化にも対応可能

営業担当者は営業日報を利用することで毎日の自身の営業報告を行っています。日々、その過程は進み、変化していくため、タイムラグ無しで報告することが必要ですよね。営業現場でも他のビジネスの現場でもスピードが求められる時。リアルタイムで報告が挙げられることが、スピードに追い付く重要な手段となっています。

SFAを活用すれば、リアルタイムで報告がアップされるため、営業担当者も管理者も業務の効率化が図れますよね。日々の変化にも対応可能ですし、もし何か不具合が起きてもすぐに解決、修正ができます。

また、スマホ、タブレットなどのスマートデバイスを使っていれば外出先から空き時間を利用して入力もできるので、ムダな時間を過ごすことなく、かつ業務終了後にわざわざ帰社することなく営業日報が仕上げられるのも良いですよね。

ここぞ!という商機を逃すことなく、スピィーディーな業務を行えることは、ライバル会社の1歩も2歩も先を行くことも可能となりそうです。

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前年比3.7%増の938億5300万円

IDC Japan株式会社の調査結果によると、昨年の日本でのCRMの市場は「前年比3.7%増の938億5300万円で、2021年には1195億3000万円」と、かなりのペースで成長していくと予測されていたそうです。CRMってそんなに需要があるんですね~。

CRMでは顧客情報を管理して分析を行い、顧客に最適な情報を最も良いタイミングで提供できるようになります。欲しいと思っていたものを丁度良いタイミングで紹介してくれると、確かに嬉しいですよね。またコールセンターを活用することで顧客の生の声を聞くこともできるようになります。顧客から寄せられる不満や要望といったものが、新しい商品開発やサービスの開発にも繋がっていきますし、顧客の思いを企業が汲みとれば顧客の満足度も上がっていきます。

CRMという営業支援ツールではありますが、結局のところ人の気持ちを満足させられるようにできるのは人。そのためのツールが今後も注目されていくだろう、ということなんでしょうか。