どっちが先?

よく聞かれる質問です。SFAが良いの?それともCRM?SFAが先に出来たのそれともCRMが先?そんなのどちらでも良いじゃない、自分たちが必要なものを使えば・・と思ってしまうのですが^^

ただ、考え方によってはSFAの中にCRMがある、という会社も多いんですよね。なので、SFAの中にすでにCRMという機能が入り込んでいるものもあるようで。。

アメリカではそもそもこの2つのシステムは1つのシステム、つまりSFAとしてサービスされていると聞いたことがあります。あれ・・逆だったかな?^^でもそれだけこの2つのシステムが今では企業にとって重要なシステムとなっているということですよね。

ちなみに、SFAは新規顧客を獲得するため、CRMは既存顧客を維持するため、とも言われます。でも、SFAは営業管理、CRMは顧客情報管理、という考えで見ていると、やはり両方ともに必要なシステムとも言えそうで・・。

この辺は、本当に難しいですよね。

顧客管理

人の手は必要にならなくなる?

これからは、SFAなど営業支援ツールはますますその幅を利かせてくるのではないでしょうか^^システムの向上、AIの進化によって、人の手は次第に必要なくなり、営業もさらに効率化されるはず。最近はRPAと言ってビジネスマンが日々行っている単純な業務をロボットにさせてしまおう!というものの市場が拡大しているそうです。

簡単に言うと、記事の投稿などに時間を設定しておいて、あたかもその時間に人が投稿したかのようにできること。予約投稿ですね。

ただ、全てをロボットやツールに任せていたとしても、その対象となるのは人ですし、人が扱わないといけないものですから、やはり人の手は必要になってくるでしょう。ロボットやAIの解析が素晴らしくても、本当に人がそれに満足できるのか、判断し、改善を求めていくには、人がそこに介在しないとうまくいかないと。

あ・・、でも、人の顔色、表情、温度などから、人がどんな風に感じているのかも分かりますからね。。そうなると、ビジネスの現場では人の手は最小限で済むようになるのかもしれません^^

sfaとは説明

マーケティングに使いたい場合

CRMを導入して顧客満足度を上げる、ということはよく言われていますが、マーケティングの戦略を考えたい場合にもCRMは有効なんです。

CRMは顧客一人一人に最適な商品や商品の情報を、最適な時にお届けできるよう、顧客情報から分析できるツールでもあります。ということは、顧客それぞれに合わせたマーケティングが出来るということでもあるんですね。

どうせCRMを導入するにはお金も手間もかかります。これまで営業マンが苦手としていたマーケティングの施策をCRMでやってしまえば、簡単に最善の施策を手にすることができるんですね。そうすれば、お金も手間もかけた分だけ戻ってくることも夢ではありません。

どうせCRMを導入するのであれば、単に顧客満足度の強化だけではなくマーケティングを行い積極的な営業につなげていきたいですね。

ただ忘れていけないのは、実際にCRMを取り扱う営業マンが、使いやすく継続利用できる程度の画面であること、これが最も重要なようです。

アナログ管理の場合には

デジタルの名刺の管理ツールを使わずに、アナログ管理で効果的に名刺を使うにはどうしたら良いと思います?やっぱり肝心なのはどのような分類をするべきか、インデックスのつけかたですよね。

大まかに言うと、名刺の分け方は3つあると言われています。1つ目はアイウエオ順。会社の名前をア行から順番に並べます。次に交換した日順。最新のものを一番手前、あるいは最後に並べます。次にイベント順。これも交換した日に近い要素ですが、イベントで名刺交換を多く行う会社でよく利用されています。

業種や形態によって交換する名刺の数はかなり違ってくるとは思いますが、それぞれにメリットとデメリットがあるので、一度それぞれの分類をやってみて、一番使いやすい、探しやすい分類に決めるのが良いかもしれません。

knowledgesuite.jp/service/crm.html

プロセスなんです

SFAは営業を管理できるツール、日報機能がとても便利になったツールというもの。さらには数字によって営業を分析、表示できるため、誰もがわかりやすく営業を見つめることができます。

でもそれだけで終わるのは勿体ない。SFAは営業のプロセスを見返すことができます。このプロセスが大事というわけです。営業マンはその日の営業内容を日々、SFAに報告します。すると、アプローチから商談の最後まで、どのような言葉を使い、相手はどのような意見を言っているのか、記録できます。それを上司が日々確認することで、プロセスがわかると同時に、早め早めの対策を取ることができるんですね。

紙の日報でもプロセスは書かれていました。しかしどうしてもそこにはタイムラグが出来てしまっていて、上司が気が付いた時にはすでに遅かった・・ということもよくありました。SFAはそれを無くすることでき、商談の成功率をアップさせることも可能なんです。

何を報告するのか、徹底させること

SFAを導入するにあたり、本当に多くの検討が行われているようですが、その中に営業日報あるいは案件管理といったものが含まれています。これらを主に営業マンは使い、営業プロセスや進捗状況を報告していくわけです。

ところが、SFAのメリットとして営業能力の平均化というものがよく載せられています。これは、有能な営業マンが自分の営業手法を日報の中にも掲載していくことで、他の営業マンが学ぶというもの。

でも、営業成績を競い合う人たちがそう簡単に自分の手法を教えるものでしょうか?それは・・無いと思われます。それに、強要すれば営業マンからは反感を買い、SFA自体を使わなくなる恐れも出てくるわけです。

そのため、SFAには何を報告するのか、これを徹底させましょう。全ては案件を管理し、営業マンの営業履歴として見返しに便利なものにする、備忘録としてのSFA、という考え方をしていれば、営業マンの反感を買ったり、利用しなくなったりということも無くなるはずです。

コンサル会社を使ってみる

SFAを選定する際、複数のベンダーのものを比較検討することになりますが、自社にSFAに詳しい人材がいない場合は不安じゃないですか?初期投資も運用費用もばかになりません。導入したものが自社の営業マンに合っていなければ導入失敗・・となる可能性もあります。

そこで、どこのベンダーのSFAが自社にあっているのか、目的をどのように定めたら良いのかなど、SFAの専門家がいるコンサルティング会社を利用するのはいかがでしょうか。ベンダーそれぞれに見積もりを取ってみたり、試用期間を使ってテストしてみる、ということも良いですが、まずは専門家に入ってもらって自社の体制を見てもらうということも、とても参考になるようです。専門家が自社の現状、営業マンの要望などを聞いてみると、もしかしたらSFA自体が必要無い場合もあるんだそうです。

ベンダーの選定にしても、公正な立場でプレゼンしてくれますし、選定から運用後までをサポートしてくれる会社もあるようです。お金のかかることではありますが、SFA自体を成功に導くには、惜しくないお金だと思われますね。

ベーシックなものから連携充実したものまで

最近のSFAって、さらに連携機能が充実したものが多くなっているんですね。

もともとSFAと言えば新規顧客を獲得するためのツールとして認知されていて、SFAを活用すれば営業管理、日報報告がクラウドで管理されることでグループ内で内容が共有化されます。そして、案件がどれくらい進んでいるのかもリアルタイムで上司が確認できるため、案件を進める際のミスや漏れなども無くなるんです。

また、新規顧客にアプローチをかける際に、過去のアプローチの成功、失敗から、今回はどういったことを気を付けたら良いのかということもわかり、戦略的な営業が可能になるんですよね。

しかし、最近はそれだけではありません。例えば名刺の管理ツールとの連携により、社員が交換した名刺を管理ツールでデータ化。そこから見込みの高そうな会社、個人をランキングで分けて、上位からアプローチをかけていくなど、確度の高い営業を展開することも可能になるわけです。最初はベーシックなSFAから、そして次第に機能を連携させていく、というのも有りかもしれませんね。

社長さんの意向で

ある会社で名刺の管理ツールを導入したそうです。その会社の社長さんが、社員の名刺の活用方法や管理の仕方を見て、「これではいかん!」と思ったそうです^^

必要になった名刺情報は、デスクの中の箱から探し出し、情報が分かればまた箱の一番上にポイ!情報の取り出しが非効率ですし、なにより名刺は個人情報、会社情報が詰まっているもの。これを箱にポイ!ではセキュリティの面でも大きな不安があります。

そこで、名刺の管理ツールを社内で一斉に導入し、情報も一元化するようにしたそうです。最初はデータ化すること自体に社員も面白がっていたものの、次第に停滞・・。しかし、名刺が会社の資産であり、人脈づくりに大きな役割を持っていることが再認識されたことで、今ではきちんとデータ化する習慣が出来上がったそうです。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

御社に合っていますか?

これが一番難しいんですよね、自分の会社に導入するCRMが合っているのかがちゃんと理解できていることが。

意外と盲点となっているようなんです。CRMに関するコラムや導入事例などをたくさん読み、自社に最も適したCRMを選んだつもり。でも実際に導入し、営業マンたちに使わせてみると全く使いこなせないということがあると。

CRMも次々と進化したものが出てきています。よって、導入を図る人はより新しく使い勝手の良いものを選べば、営業マンも使い甲斐があるのではと思ってしまうんですね。でも、自分の会社の営業マンを見てみればわかるはずです。年長者が多い現場。ITとは程遠い。Excelだってどうにか入力しているけど、出来れば避けたい。。手書きの日報を結局は使っている。顧客情報でさえ、手書きのノートを使っている社員がいるほど。こういった会社では、CRMを導入したところですぐに浸透するはずはありません。むしろ必要が無い、という会社だってあるんですね。

使い勝手が良く、評判の良いCRMでさえも、自社に合っているのかは現場を見て判断する必要がありそうです。

http://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.htm