担当者、企業、業界の変化を逃さない!

新規顧客獲得を目指し、またさらなる売り上げアップのためにSFAの導入を進める企業が多いのですが、実は、取引先となる企業の担当者、企業自体、そして業界の変化や動向を逃さない機能もSFAにはあるんです。

新しく取引を始めようとしていた企業の担当者、名刺情報からアプローチをかけたところ、もうその部署には居ないと言われたことはありませんか?また、本人と連絡が取れたとしても、役職が上がっていて恥をかいてしまった・・ということも。これでは、ビジネスの話をする前に結果は見えてしまっている感じです。また、相手のことを何も知らずにアプローチすることは失礼にあたるため、最新の情報を常に仕入れる状態にしておくことが大切です。

そこでSFAが役立つんですね。企業情報や営業情報を常にリアルタイムで社内共有できることとともに、ベンダや連携機能によって最新の情報に更新されていきますから、恥ずかしい思い、失礼なアプローチをせずに済みます。

入社した時のデスクに戻りたい・・

「あの時の整理整頓されたデスクに戻りたい・・」と思ったことはありませんか?^^

入社した当時は、デスクの上は素晴らしくきれいに整理され、何がどこにあるのかもすぐにわかったでしょう。その日に交換した名刺はすぐにファイルで整理したり、自分で手入力してデータ化したり。でも、日にちが経過、数年経ってしまうと、あの時交換した名刺はどこにあるのか・・。

せめて、業務に必要な名刺だけは数年経っても見つかりやすいように整理したいものです。アナログで管理するのであれば、自分でファイルを買い、目録を付けて整理する。外出先でも社内での共有を目指すのであれば、デジタルの名刺の管理ツールを活用する。この2択から選び、自分がこの先も便利で手軽に名刺情報を活用できる方法を、今のうちから慣れておくことをおすすめします。

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最高のタイミングを教えてくれます

営業マンの初心者だと、「今が決め手の時」なんていうタイミングってわかりづらいものです。誰だったそのような経験があると思いますが、後になって気づくんですよね。もしかしてあの時に手を打っていれば、商談は成立したかもしれないと。。でも昔であれば新人だから仕方がないさ、で済みました。そんなのんびりした時代だったんですね^^

でも今は違います。新人だろうがベテランだろうが、同じ線上で営業活動をしなければいけないため、この最高のタイミングというものを早く知る必要があるんですね。

そこでおすすめなのがSFAです。若い人なら、こういった営業支援ツールでも意外とサクサクと理解できるようです。スマホでも活用できるため、外出先から日々の日報を入力。営業情報を溜めていくことで、SFAが最高の決め時のタイミングを教えてくれるんですね。

また、上司も日報をリアルタイムで共有していますから、アドバイスなどもスピーディーに聞き取ることが可能となります。

せっかく取得したデータだから

CRMを導入して最初にやるべきことはデータの入力作業です。社内にある顧客情報のすべてをCRMに入力しないといけないため、実は入力作業の前に大変な作業が待っているんです。。それが情報の取捨選択。

今から遡って何年前の情報からを保存するのか、自社との取引が無くなってから何年経っていたら廃棄するのか、取引が何回以下なら廃棄するのかなど、前もって考えておく必要がありますし、その選定の時間もかなりかかるはずです。

以前、大学病院に勤める職員の人が、紙のカルテから電子カルテに変える際、半年以上かけ、ボランティアで^^作業していて、その大変さをしみじみ私に教えてくれたことがあります^^これが日本全国に支社を持つような企業であれば、どれだけの大変さがあるのか、まったく関係の無い私でさえ「大変だろうな~」と心配してしまいます^^

ただ、こういった苦労の末に得られるデータですから、しっかりと活用したいものですよね。現場にしっかりと根付かせ、効果を上げられるように。

営業支援サービス

Webトラッキングも

名刺の管理ツールの中には、Webトラッキングの機能が付いているものもあるんですね。

名刺をデジタル管理すれば、顧客管理が効率化でき、またメールやメルマガの配信なども楽にできるようになります。しかし、Webトラッキングという、ユーザーのWeb上での行動までもがこのツールの中にあるとは・・。よくCRMなどで見られる機能で、どのような方法でユーザーが自社のサイトに入ってきてどの商品を見たのか。そして次にどの商品のページへ行き、最後はどのぺージで離脱したのか。時間の確認までできてしまうんですよね。もう、ユーザーの行動は丸裸と言っても過言ではありません。

しかし、ここまでユーザーの行動を知りたいと、企業は思っているんですよね。それによって、ユーザーが何を求めているのかが手に取るようにわかるんでしょう。

場所、時間にとらわれず

台風などの自然災害がここ数年ひどくなってきていますよね。これは私たち人間にはどうしようもないこと。事前、事後の対応は出来ても、自然の猛威を止めることはできませんから、やはり対策を災害の前後で考え、実行できるようにすることが重要となると思います。

都心では電車の架線を支えるものに倒木していたり、線路を倒木が塞いだり、また暴風によって電車が走れなくなったり。それでも人は朝、電車に乗るために並んでいます。大きな駅でさえ、駅前に人はあふれ、それでも並んで電車に乗ろうとしている。そんな人たちをテレビで観るたびに、「そこまでして会社に行くってどういうこと?」と思いましたね^^まぁ、会社に行くこと自体が仕事、行くという事実が最も大切なのかもしれませんが^^

それよりも、テレワークをもっと進めたら・・と思いましたね。「わかってるよ!そんなこと!!」と言われそうですが^^営業マンならSFAなどクラウドを使ったツールの利用により、会社に行かなくても業務を行える、場所や時間にとらわれずに働ける環境をもっと進められると良いですね。

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今がその時かもしれません

ずっと前から導入をしたかったSFA。だけど、いつそのタイミングなのかがわからずもたもたしていて、結果的に導入できず終い・・という管理者の方も多いのではないでしょうか。では、どのようなタイミングでSFAを導入すると、効果的に活用できるのか、ここでご紹介しましょう。

まず、営業情報が見えなくて管理ができない!と、限界に達したとき^^それがタイミングとなります。営業マンそれぞれが営業を管理し、日報にも結果のみしか書いていなければ、その過程までが見えてきませんよね。結果を知った後に商談不成立の言い訳を聞いたところで、時すでに遅し。。商談中に営業状況を知ることで、何らかのアドバイスができたのに、と管理者は後悔するはずです。

また、ベテランの営業マンしかい結果を出せない。新人の教育に時間を割くことができずに困っている。こんな時にもSFAの導入タイミングとなります。営業プロセスの共有化によって、ベテラン営業マンの営業手法を見習い、営業力の底上げが可能となるんです。これらのタイミングをぜひ、参考にしてみてください。

潜在顧客の情報の紐づけができます

SFAと他のツールを連携させることで、より業務の効率化を図ったり、新規顧客獲得が容易にできるようになるって知っていますか?

と言うよりも、SFA単体で使っていてもあまりメリットを感じなかったけど、既存のツールと連携させたことでその効果を実感できた、という方の方が多いのかもしれませんね。勿論、SFAの中には様々な機能が備わっていますが、それらにいちいち情報を入力していては時間の無駄となります。それなら、現在使っているツールにはすべての情報はすでに入っているため、これらとSFAを連携させてしまえば、自動入力ということで、入力の手間は無くなり、さらに情報が次々と紐づけされていくため、情報を広い視野から見渡すことができるようになるんですね。

最近注目度が高まっている名刺の管理ツールを活用し、それとSFAを連携させれば今までに得ることの出来なかった潜在顧客の情報とも紐づけされ、新規顧客の獲得に大いに役立てられるはずです。ただ、連携できるツール同士でなければ、これらのメリットは一つも得られないということも確かです^^

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広告の仕方を考える

ある有名な企業が、過去一年間の実質の売上高を発表していたのですが、とても意外なことに減益となっていました。その大きな原因は広告にあったそうです。

コマーシャルで大きく有名になった企業なのですが、そのコマーシャル自体にコストをかけ過ぎたとか。そのため、売り上げよりも広告費がかさみ、結果赤字に。。でも、その企業としてはそれだけの広告費をかけるべきだったと考えているのでしょう。例え過去一年間が赤字になっても、これからのことを予測したコマーシャルだったのかもしれませんからね。想定内と。

ただ、これは大きな企業では何とか数年後までには回収できるものの、中小企業でそんなことをしていては会社自体の体力は落ちる一方です。広告を出したいけど費用はかけられない、という場合には、CRMなどを活用し、それぞれの顧客に合ったDMやメール、メルマガの送付、これが効果的です。

それまでの購入履歴や問い合わせ内容、属性などから分析し、最適な内容で最適な時期にアプローチをかける。これだけでも、広告費をかけずに増収につなげることは可能となるはずです。

営業プロセスなども管理できるようになる

名刺の管理ツールを使うことで、SFAのような営業プロセスなども管理できるようになります。

名刺情報を全てデータ化して終わり、といったイメージが名刺管理ツールにはありますが、その先まで管理できるものもけっこうあるんですね。商談の最後まで、全ての情報も入力できるため、まるでSFAの日報機能のようです。

さらに、それぞれの営業マンだけがそのプロセスを管理するのではなく、上司や他の営業マン仲間も確認できますから、もし、何かが滞っていればアドバイスをもらえたり、注意されたり^^また、いつもうまく営業を進めている営業マンの営業プロセスを勉強できたり。

しかも、最初は名刺をスキャンするだけで手動で行うことも少ないので、SFAよりもとっつきやすく使いやすい、といった声も聞かれます。