見込み客をスコアリングして・・

CRMといった顧客管理システムには、見込み客をスコアリングする機能もあるようです。スコアリングとは順位付けのことで、顧客を、今後自社の商品やサービスを購入してくれるか、その購入意欲を順位付けすることなんですね。その順位付けの評価対象となるのは、送信したメールをどれくらい開けて見ているか、サイトに訪問した時間、足跡、資料請求しているかどうか、お問い合わせの状況などがあります。

これらを集計しスコアリングすることで、スコアが高い顧客ほどより購入意欲が高い、購入の可能性が高いということになるんですね。

このような顧客から優先的に営業をかけることで、効率的に仕事を進められるんですね。確かにこれは無駄の無い営業ができそうですよね。

ただ一つ注意がありますが、スコアリングした際の基準によってスコアの高さに変化が出てきます。そのため、どのようなことを基準にしてどのような顧客を見つけ出したいのか、これをしっかりと吟味してスコアリングする必要があります。

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