SFAを導入したにも関わらず現場に定着しないというケースは少なくないようです。これは導入したら現場がなんとかするだろうという考えで、なんとなく導入しただけの結果といえるのではないでしょうか。定着を図るためのまず最初のポイントは、SFA導入の目的をハッキリさせることです。そのためには自社の営業活動における問題点や課題をいかにしてSFAで解決をしていくか事前に明確に把握しておかなければいけませんよね。そしてSFAを導入すれば「どれくらい売上げアップやコスト削減につながるのか」などという具体的な数値を掲げることも必要となってくるでしょう。２つ目のポイントは導入後の運用体制を明確にしておくことです。導入後の情報の入力は誰がするのか、レポートを分析するのは誰の役目なのか、更にこれまで営業で蓄えてきた情報と統一が図れるかなどなど…決めておかなければならないことや細かい現状把握がなされることがSFA定着には重要なポイントとなるのです。以上のようなポイントを踏まえ、継続的に利用できるSFAをぜひ選んで下さいね。

SFA Hacksというサイトがあるんですが、そこでSFAの導入に失敗しないよう、アドバイスが載せられていました。

その１つに上司へのアドバイスが。SFAって現場で働く営業マンが使うものなので、オフィスで統括する上司へのアドバイスってどんなもの？と思ったんです。

実は、SFAについて営業マンよりも上司の方が知っておかないといけないことがたくさんあり、またその目的をしっかりと営業マンに使えないといけないと。それができないために、営業マンはSFAから遠ざかってしまうのだと・・。なるほど、そうかもしれませんね。上司にただ「良いシステムを導入したから、今日から使うように！」と指示されても、営業マン自身がそのシステムに目的もなく、またメリットも感じなければ本気で使おうなんて思いませんからね＾＾

まずは上司が社員よりもSFAの知識を勉強し、営業マンが解らなくなれば根気強く教えフォローする。そしてSFAを使う目的、数字などの目標を認識してもらい、その先にある結果を想像できるよう、SFAの可能性を伝えること、これが重要とのことです。

エクセルでの管理を止めて営業支援システムSFAに。という流れが急速に広まってきているようです。その反面、エクセルでもまだまだ十分という会社もあるようですが。。

エクセルの限界・・・それは、まずセキュリティの問題なんだそうです。エクセルに重要なデータを集め、それを同じ部署のスタッフにメールに添付して送る。その際、パスワードをかけて送るものですが、これくらいのセキュリティではダメなんだそうです。漏洩リスクが非常に高いと。

また、エクセルは学生時代から使い慣れているツールですよね。そのため、つい自宅で作業したり、コピーを取ってそのまま別のファイルにしまっておいたりと、うっかり保存をやってしまう可能性があるんですね。

そして、SFAではクラウドを用いることが多いので営業情報や日報などを共有することができ、いつでも誰でも手を加えても大丈夫ですが、エクセルは同じ時刻に同じシートに入力ということが不可能と言えます。情報の共有も、いちいち送らないといけないので手間も時間もかかってしまいますよね。確かに、これは限界が来ているかもしれませんね。