ルーティンワークを減らして営業に専念

働き方改革なんて私の周りでは関係無いような気がしていたんですが^^友人たちの会社でもかなりやかましく、言われているそうです。労働時間ですね、主に。

上司から電話がかかってきて、「早く仕事を終わらせるように!」「休日出勤はダメだよ!!」といちいちわかっていることを言われ、カチンときた!!と文句言っている人、結構いるんですよね。

本人たちが言うには、時間を減らせって言われても仕事量はそのまま、あるいはもっと増えているケースもあるため、「じゃこの仕事、誰がするんだよ!」と頭の中で爆発させているそうです^^そのためにも、ルーティーンワークを極力減らしていくことが今求められているんですね。

営業現場ではそれがCRMだったり名刺管理ツールだったりするようで、実際にこれらを導入した会社もあるようです。大きな企業、小さなお店でも、それらの規模に合ったツールがたくさんあるそうで、今まで気付かなかったことも発見があるようです。

crm

導入の理由は?

CRMの導入といっても、その理由は様々なようです。

ある企業では、効率の良い営業を模索していていて気付いたのが、ターゲティングがうまくいっていなかったこと。顧客の優先順位をきっちりと見極めていなかったことがあり、その見極めのためにCRMを導入した、という理由がありました。

また別の企業では、新製品の開発をできるだけ早く行いたい、ということからCRMを導入しました。コールセンターの設置、SNSを活用した顧客との直接のコミュニケーションなど、じかにユーザーの声を聞いたり会話することで、今ユーザーは何を欲しているのかを把握することで、売れる確率の高い製品開発を発売することができるんです。

さらに、ユーザーとなる対象者の地域性、年齢などからそれにふさわしい商品の提供を無駄なく行いたいという理由もありました。地域に根差した商売を行う会社では、その土地柄や年齢層、収入額などが都会とは違う場合が多くあります。そのようなケースにも、CRMは大いに役立ってくれるんですね。

knowledgesuite.jp

40代では2,000枚以上に!

知ってましたか?営業職の男性、40代で所有する名刺の数は2,000枚以上にも上るそうです。はぁ~、そんなに持っているものなんですね。きっとデスクの中でごちゃごちゃに重ねられているんでしょうね^^

よく名刺は人脈の宝庫とも言われています。名刺の管理ツールを使えば、この2,000枚の名刺もきっと有効活用できるのでしょうね。

ただ、データ化すればそれで完成!というわけでもなさそうです。サービスをしている会社によっては簡単に人脈も作れるようですが、自分が全く覚えの無い人の人脈ができても、どうアプローチして良いのかわかりませんよね。

そのためには、名刺交換したらその名刺の裏に担当者の特徴や会話の内容、交換した日にちや場所をメモしておくだけでも、見返す際に非常に役立つようですよ。

ナレッジスイート

逆手に取ることも

SFAの導入については、社内でも大きな抵抗に合うことも多いとか。その原因の一つがそれまでに続けていた根性、気合い、経験、勘、といった属人的営業にまだまだ活路がある!という思いから。

確かにこれらは営業にとって重要なものかもしれません。何度断られても営業に出向く、経験によって失注を回避する、などITからは予測できないことも現実にはたくさんあるからです。

しかしスピードと数字が重要視されるようになった今、属人的営業というのは無理も出てきているのは承知のはずです。少しずつでも改革を行っていないと、いつの間にか取り残されてしまうという危機感も持っていないと。。

ただ、このような属人的営業を中心にやっていた会社こそ、実はSFAを導入することで飛躍的に売り上げが上がった!ということもあるんですね。それだけ伸び代があったということなんです。

自社の状況をしっかりと把握し、SFAを導入することでどのようなメリットがあるのか。体質を変えてみよう!という気合いで^^取り組んでみるのも良いかもしれませんよ。

ナレッジスイート