マネージャークラスが本気で取り組めば

とかくSFAの継続は難しく、営業マンによっては積極的に使う人、そうでない人と真っ二つに利用が分かれてしまうことも多いようです。

マネージャーや幹部の人たちは、SFAによって営業マンたちの業務効率を推進しようと思っているのに、なぜ当の営業マンたちが使わないのか、不思議に思うでしょうね。それを解決するには、自分たちが率先してSFAを使う、本気で取り組むのが自分たちである、ということに気づくことだそうです。

最も簡単にそれができるのは、マネージャーが営業マンが入力する日報に必ずコメントを残すことを徹底すること。マネージャー、幹部が自らSFAにコメント欄を設定して週に3回、あるいは毎日営業マンに対して労いの言葉やアドバイスを入力していくことで、営業マンたちは会社がSFAに対して本気で臨んでいる、ということを示すことができるんですね。

出張中でも、休日でも何かしらのアクションを起こせば、営業マンたちは付いてきてくれるはずです。

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ルールを作っておくことも

SFAの導入を成功させるために必要なこととして、ルールを作っておくこと、これも重要とされています。営業日報においてはとくにこのルールは必須であり、管理者の業務効率のため、グループ内での情報共有のためにも事前にしっかりとルール作りをしておきましょう。

実際にどのようなことを決めておくのかと言うと、日報に記入するべき内容についてです。ほとんどは営業マンがチェックを入れるだけで良い画面にしておきます。管理者が知りたいこと、グループで共有しておきたいことはチェック欄にて項目を設定しておくのです。営業の際の行動履歴、日付や時間はもちろん、取引先情報、担当者の反応など。また、次の営業にはどんなことをしたいのか、これらも項目を設定しておけば簡単に入力できます。

ただ、担当者からの要望や気になる情報などがあった場合にも記入しておくこと、これが意外と今後の営業活動に影響を与えることがあるので、これも簡単に記録しておくように努めるように、しっかりと営業マンたちに浸透させることが大切です。

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