大丈夫!大変じゃないよ!!

人って、新しいものに自ら挑戦してやろう!という人と、え~~、不安。。このままでいいんじゃない?という人がいますよね^^これが会社の中だったらどうでしょう。やはり業績を未来に向けて上げていきたいのであれば、前者が多い方が良いですよね。

後者の人たちも納得させながら新しいものを取り入れるには、「大丈夫!大変じゃないよ!!」と、最初に示すことが大事なようです。結局、新しいシステムなどを取り入れる時に後者の人達が思い浮かべるのが、自分があやふたとしている姿を想像するから。大きいな負担がかかり、お手上げ状態になっている姿を。でも、負担が思ったほどなく、スムーズに使えかつ自分の業務が効率化されれば、絶対に後者の人たちでも気分良く使い続けるはずですよね。

SFAは導入、そして継続運用が難しいシステムと言われています。それを営業マンたちも知っていますから、導入前から導入に反対するのは当然でしょう。でも、実際に使って見せて、こんなに楽に操作でき、機能も使いやすものですよ、と示してあげれば、抵抗も少なく導入できるものなんですね。

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顧客には段階がある

私たちは、立場によって顧客になったり販売側になったりしますよね。でも、多くの場合が顧客であるため、顧客に段階があることまでは知らないものです。

CRMを活用している企業、そうでない企業でも、顧客をランク付けしたり段階によってアプローチを変えたりしています。CRMを活用していれば、最初は見込み顧客、新規顧客、既存顧客、優良顧客という風に分けています。見込み顧客はイベントやセミナーなどに参加し、名刺をもらったり芳名帳に名前を残した人物。あるいはネットショップなどで問い合わせをしてきた人物や企業がこれに当たります。つまり、興味を持っているけれど購入前、名前だけは入手できている段階です。

購入をすると新規顧客、新しくその企業の顧客となり、ここからさらにCRMを活用してリピーターとなってもらい、その購入金額や購入頻度から、優良顧客へとステップアップするわけです。

営業の現場では「優良顧客への育成」という言葉があるほど、顧客のランク付けは必須となっているんですね。

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人脈を可視化できるということは

名刺の管理ツールを使うことで、人脈を可視化して見ることができるようになります。自分の頭の中ではきっとつながっていることでしょう。しかし、それをきちんと整列させ、つながりを俯瞰で見ることで、「え?ここもつながっていたの?」「○○君があの取引先の担当者とつながっていたなんて!」というように、自分が知らなかったつながりや、細いつながりが実は別のところで経由すれば太かった、ということが見えてくるわけです。これらは、ビジネスを行う上で非常に大きなメリットになりますよね。

また、最新のサービスではCRMによく似た機能が搭載されているところもあるようです。SNS機能によって名刺交換した人物のつながりも見ることができたり。これからもこのサービスの進化は続きそうですね。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

ノウハウを分析

今までは、できる営業マンがそのノウハウや手法を他の営業マンに教える、なんていうことはありませんでした。営業マンは1個人で営業を行う、いわば自営業的な精神性のある職種だったから。自分で経験し、ノウハウを磨き、売上を上げていく。先輩営業マンからも営業を成功に導く方法なんて教えてもらったことは無いと思いますね。教えられたとしても、それはほんの一部であり、核心に迫るものはやはり自分の手の内に置いたままだと思われます。そうしないと、自分の地位が危うくなるわけですから。

しかしこれを管理者からの目線で見ればとても勿体無いことなんですよね。できる営業マンのノウハウを少しでもできない営業マンに分けてあげれば、会社全体の売り上げをアップできるわけです。

そこで、SFAを導入し、できる営業マンのノウハウをSFAによって分析し、営業の平均化を図ろうとしているのが今なんですね。できる営業マンにとっては納得できないものだと思いますが^^SFAを前向きに活用することで、さらに自分の営業に磨きをかけて欲しいですね。

knowledgesuite.jp/service/groupware/groupware-detail02.html