アナログ管理の場合には

デジタルの名刺の管理ツールを使わずに、アナログ管理で効果的に名刺を使うにはどうしたら良いと思います?やっぱり肝心なのはどのような分類をするべきか、インデックスのつけかたですよね。

大まかに言うと、名刺の分け方は3つあると言われています。1つ目はアイウエオ順。会社の名前をア行から順番に並べます。次に交換した日順。最新のものを一番手前、あるいは最後に並べます。次にイベント順。これも交換した日に近い要素ですが、イベントで名刺交換を多く行う会社でよく利用されています。

業種や形態によって交換する名刺の数はかなり違ってくるとは思いますが、それぞれにメリットとデメリットがあるので、一度それぞれの分類をやってみて、一番使いやすい、探しやすい分類に決めるのが良いかもしれません。

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プロセスなんです

SFAは営業を管理できるツール、日報機能がとても便利になったツールというもの。さらには数字によって営業を分析、表示できるため、誰もがわかりやすく営業を見つめることができます。

でもそれだけで終わるのは勿体ない。SFAは営業のプロセスを見返すことができます。このプロセスが大事というわけです。営業マンはその日の営業内容を日々、SFAに報告します。すると、アプローチから商談の最後まで、どのような言葉を使い、相手はどのような意見を言っているのか、記録できます。それを上司が日々確認することで、プロセスがわかると同時に、早め早めの対策を取ることができるんですね。

紙の日報でもプロセスは書かれていました。しかしどうしてもそこにはタイムラグが出来てしまっていて、上司が気が付いた時にはすでに遅かった・・ということもよくありました。SFAはそれを無くすることでき、商談の成功率をアップさせることも可能なんです。

何を報告するのか、徹底させること

SFAを導入するにあたり、本当に多くの検討が行われているようですが、その中に営業日報あるいは案件管理といったものが含まれています。これらを主に営業マンは使い、営業プロセスや進捗状況を報告していくわけです。

ところが、SFAのメリットとして営業能力の平均化というものがよく載せられています。これは、有能な営業マンが自分の営業手法を日報の中にも掲載していくことで、他の営業マンが学ぶというもの。

でも、営業成績を競い合う人たちがそう簡単に自分の手法を教えるものでしょうか?それは・・無いと思われます。それに、強要すれば営業マンからは反感を買い、SFA自体を使わなくなる恐れも出てくるわけです。

そのため、SFAには何を報告するのか、これを徹底させましょう。全ては案件を管理し、営業マンの営業履歴として見返しに便利なものにする、備忘録としてのSFA、という考え方をしていれば、営業マンの反感を買ったり、利用しなくなったりということも無くなるはずです。