何を報告するのか、徹底させること

SFAを導入するにあたり、本当に多くの検討が行われているようですが、その中に営業日報あるいは案件管理といったものが含まれています。これらを主に営業マンは使い、営業プロセスや進捗状況を報告していくわけです。

ところが、SFAのメリットとして営業能力の平均化というものがよく載せられています。これは、有能な営業マンが自分の営業手法を日報の中にも掲載していくことで、他の営業マンが学ぶというもの。

でも、営業成績を競い合う人たちがそう簡単に自分の手法を教えるものでしょうか?それは・・無いと思われます。それに、強要すれば営業マンからは反感を買い、SFA自体を使わなくなる恐れも出てくるわけです。

そのため、SFAには何を報告するのか、これを徹底させましょう。全ては案件を管理し、営業マンの営業履歴として見返しに便利なものにする、備忘録としてのSFA、という考え方をしていれば、営業マンの反感を買ったり、利用しなくなったりということも無くなるはずです。

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