最高のタイミングを教えてくれます

営業マンの初心者だと、「今が決め手の時」なんていうタイミングってわかりづらいものです。誰だったそのような経験があると思いますが、後になって気づくんですよね。もしかしてあの時に手を打っていれば、商談は成立したかもしれないと。。でも昔であれば新人だから仕方がないさ、で済みました。そんなのんびりした時代だったんですね^^

でも今は違います。新人だろうがベテランだろうが、同じ線上で営業活動をしなければいけないため、この最高のタイミングというものを早く知る必要があるんですね。

そこでおすすめなのがSFAです。若い人なら、こういった営業支援ツールでも意外とサクサクと理解できるようです。スマホでも活用できるため、外出先から日々の日報を入力。営業情報を溜めていくことで、SFAが最高の決め時のタイミングを教えてくれるんですね。

また、上司も日報をリアルタイムで共有していますから、アドバイスなどもスピーディーに聞き取ることが可能となります。

せっかく取得したデータだから

CRMを導入して最初にやるべきことはデータの入力作業です。社内にある顧客情報のすべてをCRMに入力しないといけないため、実は入力作業の前に大変な作業が待っているんです。。それが情報の取捨選択。

今から遡って何年前の情報からを保存するのか、自社との取引が無くなってから何年経っていたら廃棄するのか、取引が何回以下なら廃棄するのかなど、前もって考えておく必要がありますし、その選定の時間もかなりかかるはずです。

以前、大学病院に勤める職員の人が、紙のカルテから電子カルテに変える際、半年以上かけ、ボランティアで^^作業していて、その大変さをしみじみ私に教えてくれたことがあります^^これが日本全国に支社を持つような企業であれば、どれだけの大変さがあるのか、まったく関係の無い私でさえ「大変だろうな~」と心配してしまいます^^

ただ、こういった苦労の末に得られるデータですから、しっかりと活用したいものですよね。現場にしっかりと根付かせ、効果を上げられるように。

営業支援サービス

Webトラッキングも

名刺の管理ツールの中には、Webトラッキングの機能が付いているものもあるんですね。

名刺をデジタル管理すれば、顧客管理が効率化でき、またメールやメルマガの配信なども楽にできるようになります。しかし、Webトラッキングという、ユーザーのWeb上での行動までもがこのツールの中にあるとは・・。よくCRMなどで見られる機能で、どのような方法でユーザーが自社のサイトに入ってきてどの商品を見たのか。そして次にどの商品のページへ行き、最後はどのぺージで離脱したのか。時間の確認までできてしまうんですよね。もう、ユーザーの行動は丸裸と言っても過言ではありません。

しかし、ここまでユーザーの行動を知りたいと、企業は思っているんですよね。それによって、ユーザーが何を求めているのかが手に取るようにわかるんでしょう。

場所、時間にとらわれず

台風などの自然災害がここ数年ひどくなってきていますよね。これは私たち人間にはどうしようもないこと。事前、事後の対応は出来ても、自然の猛威を止めることはできませんから、やはり対策を災害の前後で考え、実行できるようにすることが重要となると思います。

都心では電車の架線を支えるものに倒木していたり、線路を倒木が塞いだり、また暴風によって電車が走れなくなったり。それでも人は朝、電車に乗るために並んでいます。大きな駅でさえ、駅前に人はあふれ、それでも並んで電車に乗ろうとしている。そんな人たちをテレビで観るたびに、「そこまでして会社に行くってどういうこと?」と思いましたね^^まぁ、会社に行くこと自体が仕事、行くという事実が最も大切なのかもしれませんが^^

それよりも、テレワークをもっと進めたら・・と思いましたね。「わかってるよ!そんなこと!!」と言われそうですが^^営業マンならSFAなどクラウドを使ったツールの利用により、会社に行かなくても業務を行える、場所や時間にとらわれずに働ける環境をもっと進められると良いですね。

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今がその時かもしれません

ずっと前から導入をしたかったSFA。だけど、いつそのタイミングなのかがわからずもたもたしていて、結果的に導入できず終い・・という管理者の方も多いのではないでしょうか。では、どのようなタイミングでSFAを導入すると、効果的に活用できるのか、ここでご紹介しましょう。

まず、営業情報が見えなくて管理ができない!と、限界に達したとき^^それがタイミングとなります。営業マンそれぞれが営業を管理し、日報にも結果のみしか書いていなければ、その過程までが見えてきませんよね。結果を知った後に商談不成立の言い訳を聞いたところで、時すでに遅し。。商談中に営業状況を知ることで、何らかのアドバイスができたのに、と管理者は後悔するはずです。

また、ベテランの営業マンしかい結果を出せない。新人の教育に時間を割くことができずに困っている。こんな時にもSFAの導入タイミングとなります。営業プロセスの共有化によって、ベテラン営業マンの営業手法を見習い、営業力の底上げが可能となるんです。これらのタイミングをぜひ、参考にしてみてください。

潜在顧客の情報の紐づけができます

SFAと他のツールを連携させることで、より業務の効率化を図ったり、新規顧客獲得が容易にできるようになるって知っていますか?

と言うよりも、SFA単体で使っていてもあまりメリットを感じなかったけど、既存のツールと連携させたことでその効果を実感できた、という方の方が多いのかもしれませんね。勿論、SFAの中には様々な機能が備わっていますが、それらにいちいち情報を入力していては時間の無駄となります。それなら、現在使っているツールにはすべての情報はすでに入っているため、これらとSFAを連携させてしまえば、自動入力ということで、入力の手間は無くなり、さらに情報が次々と紐づけされていくため、情報を広い視野から見渡すことができるようになるんですね。

最近注目度が高まっている名刺の管理ツールを活用し、それとSFAを連携させれば今までに得ることの出来なかった潜在顧客の情報とも紐づけされ、新規顧客の獲得に大いに役立てられるはずです。ただ、連携できるツール同士でなければ、これらのメリットは一つも得られないということも確かです^^

名刺CRM紹介 |サービス案内

広告の仕方を考える

ある有名な企業が、過去一年間の実質の売上高を発表していたのですが、とても意外なことに減益となっていました。その大きな原因は広告にあったそうです。

コマーシャルで大きく有名になった企業なのですが、そのコマーシャル自体にコストをかけ過ぎたとか。そのため、売り上げよりも広告費がかさみ、結果赤字に。。でも、その企業としてはそれだけの広告費をかけるべきだったと考えているのでしょう。例え過去一年間が赤字になっても、これからのことを予測したコマーシャルだったのかもしれませんからね。想定内と。

ただ、これは大きな企業では何とか数年後までには回収できるものの、中小企業でそんなことをしていては会社自体の体力は落ちる一方です。広告を出したいけど費用はかけられない、という場合には、CRMなどを活用し、それぞれの顧客に合ったDMやメール、メルマガの送付、これが効果的です。

それまでの購入履歴や問い合わせ内容、属性などから分析し、最適な内容で最適な時期にアプローチをかける。これだけでも、広告費をかけずに増収につなげることは可能となるはずです。

営業プロセスなども管理できるようになる

名刺の管理ツールを使うことで、SFAのような営業プロセスなども管理できるようになります。

名刺情報を全てデータ化して終わり、といったイメージが名刺管理ツールにはありますが、その先まで管理できるものもけっこうあるんですね。商談の最後まで、全ての情報も入力できるため、まるでSFAの日報機能のようです。

さらに、それぞれの営業マンだけがそのプロセスを管理するのではなく、上司や他の営業マン仲間も確認できますから、もし、何かが滞っていればアドバイスをもらえたり、注意されたり^^また、いつもうまく営業を進めている営業マンの営業プロセスを勉強できたり。

しかも、最初は名刺をスキャンするだけで手動で行うことも少ないので、SFAよりもとっつきやすく使いやすい、といった声も聞かれます。

95%以上の定着率とは

数ある日本でサービスされているCRMの中でも、最も資料請求されているCRMは、95%以上の定着率となっているそうです。定着率が高いということは、使いやすい、ずっと使っていられるということですよね。

今、政府からも働きかけが頻繁にある「働き方改革」の促進ができ、働く時間は減るのに売り上げはアップできるという夢のようなCRM^^

実際に今このCRMを導入しているのは4,500社以上あるということで、導入時のノウハウやその数のCRMを運用までこぎつけた経験もこのベンダにはあるということですよね。ということは、導入前に自社にどんな機能があると役立てられるのか、どういった心構えが必要なのか、といったことを教えてくれそうです。そして、定着するための専門のチームがあって、運用中に問題が起きてもそれをしっかりと解決できるようにサポート体制がきちんとできている、ということが、このベンダのウリのようです。

足並みを揃える、というわけではありませんが、やはり長く使い続けられるというのは、それだけの長所がある、と言っても過言ではないようです。

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導入すれば良いというものではない

現在の営業でもとりあえずは業績は保てているけれど、さらに業績アップを狙いたい、そんな時にCRMのことを聞きつけ、社内に導入したものの、思ったような効果が上がらなく、反対に社員の業務が破たんしてしまった・・。こういったケースも、今はレアでは無くなっているようです。

もともと現状でも2あるいは3つのシステムを運用し、業務を効率化しているはずです。その上CRMなど導入、運用が難しいと言われているシステムをプラスしてしまえば、社員たちの業務負担は増えるばかりで、こうなると業績アップなんて言っている場合ではなくなります。

実はこのようなケースってレアどころか非常に多いんです。経営陣主導でCRMの導入を進めることで、現場との熱量に差が出てしまい、現場の社員は納得できないまま導入となる。無理矢理管理者に言われて使い始めるものの、既存のシステムへの入力、CRMへの入力、と手間が2倍になってしまい、最も使いたい営業の時間が無くなってしまうんですね。これでは業績アップ何て誰が言ったの?と言いたくなりますよね^^