営業プロセスなども管理できるようになる

名刺の管理ツールを使うことで、SFAのような営業プロセスなども管理できるようになります。

名刺情報を全てデータ化して終わり、といったイメージが名刺管理ツールにはありますが、その先まで管理できるものもけっこうあるんですね。商談の最後まで、全ての情報も入力できるため、まるでSFAの日報機能のようです。

さらに、それぞれの営業マンだけがそのプロセスを管理するのではなく、上司や他の営業マン仲間も確認できますから、もし、何かが滞っていればアドバイスをもらえたり、注意されたり^^また、いつもうまく営業を進めている営業マンの営業プロセスを勉強できたり。

しかも、最初は名刺をスキャンするだけで手動で行うことも少ないので、SFAよりもとっつきやすく使いやすい、といった声も聞かれます。

95%以上の定着率とは

数ある日本でサービスされているCRMの中でも、最も資料請求されているCRMは、95%以上の定着率となっているそうです。定着率が高いということは、使いやすい、ずっと使っていられるということですよね。

今、政府からも働きかけが頻繁にある「働き方改革」の促進ができ、働く時間は減るのに売り上げはアップできるという夢のようなCRM^^

実際に今このCRMを導入しているのは4,500社以上あるということで、導入時のノウハウやその数のCRMを運用までこぎつけた経験もこのベンダにはあるということですよね。ということは、導入前に自社にどんな機能があると役立てられるのか、どういった心構えが必要なのか、といったことを教えてくれそうです。そして、定着するための専門のチームがあって、運用中に問題が起きてもそれをしっかりと解決できるようにサポート体制がきちんとできている、ということが、このベンダのウリのようです。

足並みを揃える、というわけではありませんが、やはり長く使い続けられるというのは、それだけの長所がある、と言っても過言ではないようです。

URL参照

導入すれば良いというものではない

現在の営業でもとりあえずは業績は保てているけれど、さらに業績アップを狙いたい、そんな時にCRMのことを聞きつけ、社内に導入したものの、思ったような効果が上がらなく、反対に社員の業務が破たんしてしまった・・。こういったケースも、今はレアでは無くなっているようです。

もともと現状でも2あるいは3つのシステムを運用し、業務を効率化しているはずです。その上CRMなど導入、運用が難しいと言われているシステムをプラスしてしまえば、社員たちの業務負担は増えるばかりで、こうなると業績アップなんて言っている場合ではなくなります。

実はこのようなケースってレアどころか非常に多いんです。経営陣主導でCRMの導入を進めることで、現場との熱量に差が出てしまい、現場の社員は納得できないまま導入となる。無理矢理管理者に言われて使い始めるものの、既存のシステムへの入力、CRMへの入力、と手間が2倍になってしまい、最も使いたい営業の時間が無くなってしまうんですね。これでは業績アップ何て誰が言ったの?と言いたくなりますよね^^

CRM前に名刺管理

CRMを導入する際に気がかりなのが、社内にきちんとした顧客名簿が存在しているのか、ということです。せっかく費用をかけ、難しいCRMを導入するのに、顧客の名簿が無ければ話になりませんからね。

そこでおすすめなのが、名刺管理のアプリやツールです。エクセルに手打ちした名刺の情報よりも、OCRを活用したツールを使うことで、正確性の高い顧客名簿を作成することができるからです。

名刺をデータ化する際に、今後も必要な会社なのか、担当者なのかも判断していけば、CRMと連携することで、使える顧客名簿を作ることが可能となります。

CRMは、最初の顧客情報の入力がとても大変で、この時点で営業マンが音を上げてしまうと聞きます。でも、この最も過酷とも言える作業を名刺管理ツールと連携させることで、いとも簡単にCRMの土台を作り上げることが可能となるんですね。多少の時間がかかっても良ければ、無料のツールを使うこともおすすめです。

放置された案件・・

日々、営業そのものに追われていると、放置していた案件のことなんて忘れてしまいがちですよね。突然思い出したかと思えば、他のことを考えたり、上司から話しかけられると、すでに頭の中から消えてしまっている^^私にもよくあることです。

そこで、SFAの出番となります。SFAは、何も新規顧客獲得のために、ひたすら情報を集めて蓄積する、といったツールではありません。もちろん、多くの情報を集め、入力していくのですが、その先にSFAの効果を感じることができるようになるんです。

毎回営業が終われば、その案件のプロセスを入力していく。そのうちに、取引先の情報、案件がどのように動いているのか、どの営業マンがどんな案件に強いのか、他の営業マンの営業を勉強するなど、多くのメリットを生み出すことができます。

また、最初の放置された案件などは、フィルタ機能を使えば一発で情報を取り出すことができます。フィルタの項目設定の仕方によって、放置された期間、そろそろ営業に行くべきかまだ待つべきか、すでに遅いのかなども分析できるようになるんです。

どっちが先?

よく聞かれる質問です。SFAが良いの?それともCRM?SFAが先に出来たのそれともCRMが先?そんなのどちらでも良いじゃない、自分たちが必要なものを使えば・・と思ってしまうのですが^^

ただ、考え方によってはSFAの中にCRMがある、という会社も多いんですよね。なので、SFAの中にすでにCRMという機能が入り込んでいるものもあるようで。。

アメリカではそもそもこの2つのシステムは1つのシステム、つまりSFAとしてサービスされていると聞いたことがあります。あれ・・逆だったかな?^^でもそれだけこの2つのシステムが今では企業にとって重要なシステムとなっているということですよね。

ちなみに、SFAは新規顧客を獲得するため、CRMは既存顧客を維持するため、とも言われます。でも、SFAは営業管理、CRMは顧客情報管理、という考えで見ていると、やはり両方ともに必要なシステムとも言えそうで・・。

この辺は、本当に難しいですよね。

顧客管理

人の手は必要にならなくなる?

これからは、SFAなど営業支援ツールはますますその幅を利かせてくるのではないでしょうか^^システムの向上、AIの進化によって、人の手は次第に必要なくなり、営業もさらに効率化されるはず。最近はRPAと言ってビジネスマンが日々行っている単純な業務をロボットにさせてしまおう!というものの市場が拡大しているそうです。

簡単に言うと、記事の投稿などに時間を設定しておいて、あたかもその時間に人が投稿したかのようにできること。予約投稿ですね。

ただ、全てをロボットやツールに任せていたとしても、その対象となるのは人ですし、人が扱わないといけないものですから、やはり人の手は必要になってくるでしょう。ロボットやAIの解析が素晴らしくても、本当に人がそれに満足できるのか、判断し、改善を求めていくには、人がそこに介在しないとうまくいかないと。

あ・・、でも、人の顔色、表情、温度などから、人がどんな風に感じているのかも分かりますからね。。そうなると、ビジネスの現場では人の手は最小限で済むようになるのかもしれません^^

sfaとは説明

マーケティングに使いたい場合

CRMを導入して顧客満足度を上げる、ということはよく言われていますが、マーケティングの戦略を考えたい場合にもCRMは有効なんです。

CRMは顧客一人一人に最適な商品や商品の情報を、最適な時にお届けできるよう、顧客情報から分析できるツールでもあります。ということは、顧客それぞれに合わせたマーケティングが出来るということでもあるんですね。

どうせCRMを導入するにはお金も手間もかかります。これまで営業マンが苦手としていたマーケティングの施策をCRMでやってしまえば、簡単に最善の施策を手にすることができるんですね。そうすれば、お金も手間もかけた分だけ戻ってくることも夢ではありません。

どうせCRMを導入するのであれば、単に顧客満足度の強化だけではなくマーケティングを行い積極的な営業につなげていきたいですね。

ただ忘れていけないのは、実際にCRMを取り扱う営業マンが、使いやすく継続利用できる程度の画面であること、これが最も重要なようです。

アナログ管理の場合には

デジタルの名刺の管理ツールを使わずに、アナログ管理で効果的に名刺を使うにはどうしたら良いと思います?やっぱり肝心なのはどのような分類をするべきか、インデックスのつけかたですよね。

大まかに言うと、名刺の分け方は3つあると言われています。1つ目はアイウエオ順。会社の名前をア行から順番に並べます。次に交換した日順。最新のものを一番手前、あるいは最後に並べます。次にイベント順。これも交換した日に近い要素ですが、イベントで名刺交換を多く行う会社でよく利用されています。

業種や形態によって交換する名刺の数はかなり違ってくるとは思いますが、それぞれにメリットとデメリットがあるので、一度それぞれの分類をやってみて、一番使いやすい、探しやすい分類に決めるのが良いかもしれません。

knowledgesuite.jp/service/crm.html

プロセスなんです

SFAは営業を管理できるツール、日報機能がとても便利になったツールというもの。さらには数字によって営業を分析、表示できるため、誰もがわかりやすく営業を見つめることができます。

でもそれだけで終わるのは勿体ない。SFAは営業のプロセスを見返すことができます。このプロセスが大事というわけです。営業マンはその日の営業内容を日々、SFAに報告します。すると、アプローチから商談の最後まで、どのような言葉を使い、相手はどのような意見を言っているのか、記録できます。それを上司が日々確認することで、プロセスがわかると同時に、早め早めの対策を取ることができるんですね。

紙の日報でもプロセスは書かれていました。しかしどうしてもそこにはタイムラグが出来てしまっていて、上司が気が付いた時にはすでに遅かった・・ということもよくありました。SFAはそれを無くすることでき、商談の成功率をアップさせることも可能なんです。