何を報告するのか、徹底させること

SFAを導入するにあたり、本当に多くの検討が行われているようですが、その中に営業日報あるいは案件管理といったものが含まれています。これらを主に営業マンは使い、営業プロセスや進捗状況を報告していくわけです。

ところが、SFAのメリットとして営業能力の平均化というものがよく載せられています。これは、有能な営業マンが自分の営業手法を日報の中にも掲載していくことで、他の営業マンが学ぶというもの。

でも、営業成績を競い合う人たちがそう簡単に自分の手法を教えるものでしょうか?それは・・無いと思われます。それに、強要すれば営業マンからは反感を買い、SFA自体を使わなくなる恐れも出てくるわけです。

そのため、SFAには何を報告するのか、これを徹底させましょう。全ては案件を管理し、営業マンの営業履歴として見返しに便利なものにする、備忘録としてのSFA、という考え方をしていれば、営業マンの反感を買ったり、利用しなくなったりということも無くなるはずです。

コンサル会社を使ってみる

SFAを選定する際、複数のベンダーのものを比較検討することになりますが、自社にSFAに詳しい人材がいない場合は不安じゃないですか?初期投資も運用費用もばかになりません。導入したものが自社の営業マンに合っていなければ導入失敗・・となる可能性もあります。

そこで、どこのベンダーのSFAが自社にあっているのか、目的をどのように定めたら良いのかなど、SFAの専門家がいるコンサルティング会社を利用するのはいかがでしょうか。ベンダーそれぞれに見積もりを取ってみたり、試用期間を使ってテストしてみる、ということも良いですが、まずは専門家に入ってもらって自社の体制を見てもらうということも、とても参考になるようです。専門家が自社の現状、営業マンの要望などを聞いてみると、もしかしたらSFA自体が必要無い場合もあるんだそうです。

ベンダーの選定にしても、公正な立場でプレゼンしてくれますし、選定から運用後までをサポートしてくれる会社もあるようです。お金のかかることではありますが、SFA自体を成功に導くには、惜しくないお金だと思われますね。

ベーシックなものから連携充実したものまで

最近のSFAって、さらに連携機能が充実したものが多くなっているんですね。

もともとSFAと言えば新規顧客を獲得するためのツールとして認知されていて、SFAを活用すれば営業管理、日報報告がクラウドで管理されることでグループ内で内容が共有化されます。そして、案件がどれくらい進んでいるのかもリアルタイムで上司が確認できるため、案件を進める際のミスや漏れなども無くなるんです。

また、新規顧客にアプローチをかける際に、過去のアプローチの成功、失敗から、今回はどういったことを気を付けたら良いのかということもわかり、戦略的な営業が可能になるんですよね。

しかし、最近はそれだけではありません。例えば名刺の管理ツールとの連携により、社員が交換した名刺を管理ツールでデータ化。そこから見込みの高そうな会社、個人をランキングで分けて、上位からアプローチをかけていくなど、確度の高い営業を展開することも可能になるわけです。最初はベーシックなSFAから、そして次第に機能を連携させていく、というのも有りかもしれませんね。

社長さんの意向で

ある会社で名刺の管理ツールを導入したそうです。その会社の社長さんが、社員の名刺の活用方法や管理の仕方を見て、「これではいかん!」と思ったそうです^^

必要になった名刺情報は、デスクの中の箱から探し出し、情報が分かればまた箱の一番上にポイ!情報の取り出しが非効率ですし、なにより名刺は個人情報、会社情報が詰まっているもの。これを箱にポイ!ではセキュリティの面でも大きな不安があります。

そこで、名刺の管理ツールを社内で一斉に導入し、情報も一元化するようにしたそうです。最初はデータ化すること自体に社員も面白がっていたものの、次第に停滞・・。しかし、名刺が会社の資産であり、人脈づくりに大きな役割を持っていることが再認識されたことで、今ではきちんとデータ化する習慣が出来上がったそうです。

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

御社に合っていますか?

これが一番難しいんですよね、自分の会社に導入するCRMが合っているのかがちゃんと理解できていることが。

意外と盲点となっているようなんです。CRMに関するコラムや導入事例などをたくさん読み、自社に最も適したCRMを選んだつもり。でも実際に導入し、営業マンたちに使わせてみると全く使いこなせないということがあると。

CRMも次々と進化したものが出てきています。よって、導入を図る人はより新しく使い勝手の良いものを選べば、営業マンも使い甲斐があるのではと思ってしまうんですね。でも、自分の会社の営業マンを見てみればわかるはずです。年長者が多い現場。ITとは程遠い。Excelだってどうにか入力しているけど、出来れば避けたい。。手書きの日報を結局は使っている。顧客情報でさえ、手書きのノートを使っている社員がいるほど。こういった会社では、CRMを導入したところですぐに浸透するはずはありません。むしろ必要が無い、という会社だってあるんですね。

使い勝手が良く、評判の良いCRMでさえも、自社に合っているのかは現場を見て判断する必要がありそうです。

http://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.htm

大丈夫!大変じゃないよ!!

人って、新しいものに自ら挑戦してやろう!という人と、え~~、不安。。このままでいいんじゃない?という人がいますよね^^これが会社の中だったらどうでしょう。やはり業績を未来に向けて上げていきたいのであれば、前者が多い方が良いですよね。

後者の人たちも納得させながら新しいものを取り入れるには、「大丈夫!大変じゃないよ!!」と、最初に示すことが大事なようです。結局、新しいシステムなどを取り入れる時に後者の人達が思い浮かべるのが、自分があやふたとしている姿を想像するから。大きいな負担がかかり、お手上げ状態になっている姿を。でも、負担が思ったほどなく、スムーズに使えかつ自分の業務が効率化されれば、絶対に後者の人たちでも気分良く使い続けるはずですよね。

SFAは導入、そして継続運用が難しいシステムと言われています。それを営業マンたちも知っていますから、導入前から導入に反対するのは当然でしょう。でも、実際に使って見せて、こんなに楽に操作でき、機能も使いやすものですよ、と示してあげれば、抵抗も少なく導入できるものなんですね。

GRIDYマーケティングソリューション紹介 | KnowledgeSuite

顧客には段階がある

私たちは、立場によって顧客になったり販売側になったりしますよね。でも、多くの場合が顧客であるため、顧客に段階があることまでは知らないものです。

CRMを活用している企業、そうでない企業でも、顧客をランク付けしたり段階によってアプローチを変えたりしています。CRMを活用していれば、最初は見込み顧客、新規顧客、既存顧客、優良顧客という風に分けています。見込み顧客はイベントやセミナーなどに参加し、名刺をもらったり芳名帳に名前を残した人物。あるいはネットショップなどで問い合わせをしてきた人物や企業がこれに当たります。つまり、興味を持っているけれど購入前、名前だけは入手できている段階です。

購入をすると新規顧客、新しくその企業の顧客となり、ここからさらにCRMを活用してリピーターとなってもらい、その購入金額や購入頻度から、優良顧客へとステップアップするわけです。

営業の現場では「優良顧客への育成」という言葉があるほど、顧客のランク付けは必須となっているんですね。

営業支援システム情報

人脈を可視化できるということは

名刺の管理ツールを使うことで、人脈を可視化して見ることができるようになります。自分の頭の中ではきっとつながっていることでしょう。しかし、それをきちんと整列させ、つながりを俯瞰で見ることで、「え?ここもつながっていたの?」「○○君があの取引先の担当者とつながっていたなんて!」というように、自分が知らなかったつながりや、細いつながりが実は別のところで経由すれば太かった、ということが見えてくるわけです。これらは、ビジネスを行う上で非常に大きなメリットになりますよね。

また、最新のサービスではCRMによく似た機能が搭載されているところもあるようです。SNS機能によって名刺交換した人物のつながりも見ることができたり。これからもこのサービスの進化は続きそうですね。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

ノウハウを分析

今までは、できる営業マンがそのノウハウや手法を他の営業マンに教える、なんていうことはありませんでした。営業マンは1個人で営業を行う、いわば自営業的な精神性のある職種だったから。自分で経験し、ノウハウを磨き、売上を上げていく。先輩営業マンからも営業を成功に導く方法なんて教えてもらったことは無いと思いますね。教えられたとしても、それはほんの一部であり、核心に迫るものはやはり自分の手の内に置いたままだと思われます。そうしないと、自分の地位が危うくなるわけですから。

しかしこれを管理者からの目線で見ればとても勿体無いことなんですよね。できる営業マンのノウハウを少しでもできない営業マンに分けてあげれば、会社全体の売り上げをアップできるわけです。

そこで、SFAを導入し、できる営業マンのノウハウをSFAによって分析し、営業の平均化を図ろうとしているのが今なんですね。できる営業マンにとっては納得できないものだと思いますが^^SFAを前向きに活用することで、さらに自分の営業に磨きをかけて欲しいですね。

knowledgesuite.jp/service/groupware/groupware-detail02.html

マネージャークラスが本気で取り組めば

とかくSFAの継続は難しく、営業マンによっては積極的に使う人、そうでない人と真っ二つに利用が分かれてしまうことも多いようです。

マネージャーや幹部の人たちは、SFAによって営業マンたちの業務効率を推進しようと思っているのに、なぜ当の営業マンたちが使わないのか、不思議に思うでしょうね。それを解決するには、自分たちが率先してSFAを使う、本気で取り組むのが自分たちである、ということに気づくことだそうです。

最も簡単にそれができるのは、マネージャーが営業マンが入力する日報に必ずコメントを残すことを徹底すること。マネージャー、幹部が自らSFAにコメント欄を設定して週に3回、あるいは毎日営業マンに対して労いの言葉やアドバイスを入力していくことで、営業マンたちは会社がSFAに対して本気で臨んでいる、ということを示すことができるんですね。

出張中でも、休日でも何かしらのアクションを起こせば、営業マンたちは付いてきてくれるはずです。

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