顧客には段階がある

私たちは、立場によって顧客になったり販売側になったりしますよね。でも、多くの場合が顧客であるため、顧客に段階があることまでは知らないものです。

CRMを活用している企業、そうでない企業でも、顧客をランク付けしたり段階によってアプローチを変えたりしています。CRMを活用していれば、最初は見込み顧客、新規顧客、既存顧客、優良顧客という風に分けています。見込み顧客はイベントやセミナーなどに参加し、名刺をもらったり芳名帳に名前を残した人物。あるいはネットショップなどで問い合わせをしてきた人物や企業がこれに当たります。つまり、興味を持っているけれど購入前、名前だけは入手できている段階です。

購入をすると新規顧客、新しくその企業の顧客となり、ここからさらにCRMを活用してリピーターとなってもらい、その購入金額や購入頻度から、優良顧客へとステップアップするわけです。

営業の現場では「優良顧客への育成」という言葉があるほど、顧客のランク付けは必須となっているんですね。

営業支援システム情報

人脈を可視化できるということは

名刺の管理ツールを使うことで、人脈を可視化して見ることができるようになります。自分の頭の中ではきっとつながっていることでしょう。しかし、それをきちんと整列させ、つながりを俯瞰で見ることで、「え?ここもつながっていたの?」「○○君があの取引先の担当者とつながっていたなんて!」というように、自分が知らなかったつながりや、細いつながりが実は別のところで経由すれば太かった、ということが見えてくるわけです。これらは、ビジネスを行う上で非常に大きなメリットになりますよね。

また、最新のサービスではCRMによく似た機能が搭載されているところもあるようです。SNS機能によって名刺交換した人物のつながりも見ることができたり。これからもこのサービスの進化は続きそうですね。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

ノウハウを分析

今までは、できる営業マンがそのノウハウや手法を他の営業マンに教える、なんていうことはありませんでした。営業マンは1個人で営業を行う、いわば自営業的な精神性のある職種だったから。自分で経験し、ノウハウを磨き、売上を上げていく。先輩営業マンからも営業を成功に導く方法なんて教えてもらったことは無いと思いますね。教えられたとしても、それはほんの一部であり、核心に迫るものはやはり自分の手の内に置いたままだと思われます。そうしないと、自分の地位が危うくなるわけですから。

しかしこれを管理者からの目線で見ればとても勿体無いことなんですよね。できる営業マンのノウハウを少しでもできない営業マンに分けてあげれば、会社全体の売り上げをアップできるわけです。

そこで、SFAを導入し、できる営業マンのノウハウをSFAによって分析し、営業の平均化を図ろうとしているのが今なんですね。できる営業マンにとっては納得できないものだと思いますが^^SFAを前向きに活用することで、さらに自分の営業に磨きをかけて欲しいですね。

knowledgesuite.jp/service/groupware/groupware-detail02.html

マネージャークラスが本気で取り組めば

とかくSFAの継続は難しく、営業マンによっては積極的に使う人、そうでない人と真っ二つに利用が分かれてしまうことも多いようです。

マネージャーや幹部の人たちは、SFAによって営業マンたちの業務効率を推進しようと思っているのに、なぜ当の営業マンたちが使わないのか、不思議に思うでしょうね。それを解決するには、自分たちが率先してSFAを使う、本気で取り組むのが自分たちである、ということに気づくことだそうです。

最も簡単にそれができるのは、マネージャーが営業マンが入力する日報に必ずコメントを残すことを徹底すること。マネージャー、幹部が自らSFAにコメント欄を設定して週に3回、あるいは毎日営業マンに対して労いの言葉やアドバイスを入力していくことで、営業マンたちは会社がSFAに対して本気で臨んでいる、ということを示すことができるんですね。

出張中でも、休日でも何かしらのアクションを起こせば、営業マンたちは付いてきてくれるはずです。

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ルールを作っておくことも

SFAの導入を成功させるために必要なこととして、ルールを作っておくこと、これも重要とされています。営業日報においてはとくにこのルールは必須であり、管理者の業務効率のため、グループ内での情報共有のためにも事前にしっかりとルール作りをしておきましょう。

実際にどのようなことを決めておくのかと言うと、日報に記入するべき内容についてです。ほとんどは営業マンがチェックを入れるだけで良い画面にしておきます。管理者が知りたいこと、グループで共有しておきたいことはチェック欄にて項目を設定しておくのです。営業の際の行動履歴、日付や時間はもちろん、取引先情報、担当者の反応など。また、次の営業にはどんなことをしたいのか、これらも項目を設定しておけば簡単に入力できます。

ただ、担当者からの要望や気になる情報などがあった場合にも記入しておくこと、これが意外と今後の営業活動に影響を与えることがあるので、これも簡単に記録しておくように努めるように、しっかりと営業マンたちに浸透させることが大切です。

knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.html

複雑にしようと思えばいくらでも^^

SFAの運用が難しいということはよく知られていますよね。これを、知らず知らずのうちに複雑にしてしまい、さらに難しくしている・・なんていうこともあるようです。大変だ、それは^^

そもそもの話、SFAは属人化してしまっている営業を、ITを使ってサポートしていこうというもの。ところが、最初から面倒な作業が続くため、営業マンも途中で嫌になってしまうんですね。そして、さらには「あ!この機能も使えるから一緒に導入しておこう!」と、必要以上に機能をそろえておくと、さらに扱いが面倒になってしまうという・・。

では、複雑にさせず、営業マンもすんなりとSFAに馴染んでもらうにはどうしたら良いか、それは最低限の機能からスタートし、目標設定を数字で分かりやすくするということなんです。少しの成果でも感じられれば、また少しの機能だけで使い方をマスターすれば、営業マンも継続的に使ってくれるはずですよ。

シンプルにわかりやすく!これが導入後に必要なことのようです。

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ビジネスマンに役立つアプリのひとつ

定期的に、ビジネスマンに役立つアプリ、というのがネットで出てきますよね。アプリの世界も入れ替わりが激しいので、それに合わせてアプリも更新されていくといった感じでしょうか。

最新のものを見ると、その中に名刺の管理ツールも入っていました。アプリだと無料のものが多いのですが、結構使えるツールになっているんですよね。中小企業だったり、自分で会社を立ち上げた場合、一般的な企業向けの名刺管理ツールでは規模が多き過ぎたり機能が多すぎたりと、スケールが合わないこともありますが、アプリだと使いやすいし規模も丁度良い感じなんだそうです。

スマホカメラで撮影すればすぐにデータ化でき、人脈も見やすくなるのでビジネスマンには役立つというより、必須のアプリになっていきそうですよね。

ルーティンワークを減らして営業に専念

働き方改革なんて私の周りでは関係無いような気がしていたんですが^^友人たちの会社でもかなりやかましく、言われているそうです。労働時間ですね、主に。

上司から電話がかかってきて、「早く仕事を終わらせるように!」「休日出勤はダメだよ!!」といちいちわかっていることを言われ、カチンときた!!と文句言っている人、結構いるんですよね。

本人たちが言うには、時間を減らせって言われても仕事量はそのまま、あるいはもっと増えているケースもあるため、「じゃこの仕事、誰がするんだよ!」と頭の中で爆発させているそうです^^そのためにも、ルーティーンワークを極力減らしていくことが今求められているんですね。

営業現場ではそれがCRMだったり名刺管理ツールだったりするようで、実際にこれらを導入した会社もあるようです。大きな企業、小さなお店でも、それらの規模に合ったツールがたくさんあるそうで、今まで気付かなかったことも発見があるようです。

crm

導入の理由は?

CRMの導入といっても、その理由は様々なようです。

ある企業では、効率の良い営業を模索していていて気付いたのが、ターゲティングがうまくいっていなかったこと。顧客の優先順位をきっちりと見極めていなかったことがあり、その見極めのためにCRMを導入した、という理由がありました。

また別の企業では、新製品の開発をできるだけ早く行いたい、ということからCRMを導入しました。コールセンターの設置、SNSを活用した顧客との直接のコミュニケーションなど、じかにユーザーの声を聞いたり会話することで、今ユーザーは何を欲しているのかを把握することで、売れる確率の高い製品開発を発売することができるんです。

さらに、ユーザーとなる対象者の地域性、年齢などからそれにふさわしい商品の提供を無駄なく行いたいという理由もありました。地域に根差した商売を行う会社では、その土地柄や年齢層、収入額などが都会とは違う場合が多くあります。そのようなケースにも、CRMは大いに役立ってくれるんですね。

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40代では2,000枚以上に!

知ってましたか?営業職の男性、40代で所有する名刺の数は2,000枚以上にも上るそうです。はぁ~、そんなに持っているものなんですね。きっとデスクの中でごちゃごちゃに重ねられているんでしょうね^^

よく名刺は人脈の宝庫とも言われています。名刺の管理ツールを使えば、この2,000枚の名刺もきっと有効活用できるのでしょうね。

ただ、データ化すればそれで完成!というわけでもなさそうです。サービスをしている会社によっては簡単に人脈も作れるようですが、自分が全く覚えの無い人の人脈ができても、どうアプローチして良いのかわかりませんよね。

そのためには、名刺交換したらその名刺の裏に担当者の特徴や会話の内容、交換した日にちや場所をメモしておくだけでも、見返す際に非常に役立つようですよ。

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